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预料2022丨独家专访沈进军:直营与授权并无好坏之分,传统车企渠道改革应着眼客户与效劳

发布日期:2022-11-21 11:06    点击次数:66

预料2022丨独家专访沈进军:直营与授权并无好坏之分,传统车企渠道改革应着眼客户与效劳

21世纪经济报道记者杜巧梅 北京报道 刻日,21世纪经济报道正式推出《预料2022》系列访谈,本期对话邀请中国汽车流畅协会会长沈进军,萦绕汽车流畅行业的互换,对2022年中国汽车行业的花色和趋势举行预判。

“渠道倒退到来日诰日,不论是授权情势照旧直营情势,感召都是让客户休会、客户的惬心度接续提升。在这个前提下,要进一步思虑怎么行使新技能和新情势,升高成本、提升效劳。换句话说,渠道未来互换的误差,一个是客户,第二个就是效劳。”面对近两年来业内乱辩的渠道互换误差,沈进军默示。

在沈进军看来,渠道会一贯存在,但渠道的变换是确定的,因为产品在变、破费者的破费习性也在变,然则怎么变,是扔掉掉往常的授权系统后再从头直立一个直营系统,照旧联结现有的授权系统经由过程数字化的转型来提升效劳、行进客户的休会和惬心度?理想型的销售情势,必定是兴许在成本、效劳和用户休会这三者间找到最好平衡点的要领,这着实才是汽车厂家最首要的推敲要素。

“尽管蔚来、特斯拉在直营情势上结果较着,但传统车企该当熟习到,新势力和传统车企相比有三个差别:第一就是提供链系统,二是构造架构,三是营销情势。这三个要素的存在,是传统车企难以复制新势力情势的启事所在,现有的提供链和构造架构,着实不是一个兴许反对直营情势的系统。”沈进军指出。

其他,针对已经到来的2022年,沈进军预计中国汽车市场会发生相比大的构造变换,新能源汽车破费将会由夙昔政策驱动转向政策和市场双轮驱动。新能源汽车必定是2022年汽车市场的一个促成亮点,此外一个亮点就是二手车。

下列是访谈实录,有删节:

客户和效劳抉择渠道互换误差

《21世纪经济报道》(下称《21世纪》):渠道互换是近两年来的热点话题,未来渠道互换的误差是什么?经销商将怎么转型?

沈进军:在渠道中,着实经销商是主动的一方。渠道是品牌的渠道,渠道的变换是品牌的渠道变换,因而渠道变换的主动权独霸在品牌手中。诚然经销商是变换的主体之一,但经销商是主动担任变换,授权的品牌让经销商怎么做,经销商本事怎么做。这是需要声名的成就。

提到渠道的互换误差,现实上,渠道倒退到来日诰日,不论是授权情势照旧直营情势,感召都是让客户休会好、客户的惬心度接续的提升。在这个前提下,要进一步思虑怎么行使新技能、新情势,升高成本,提升效劳。

换句话说,渠道未来互换的误差,一个是客户,第二个就是效劳。

《21世纪》:从去年起头,新能源汽车的倏地遍布带来了良多差别的倒退机缘,您怎么看新能源汽车给渠道带来的变换?

沈进军:提到新能源汽车,不克不迭轻忽特斯拉的感召,特殊是在营销系统树立方面,走出了一条跟别人不一样的路,也就是来日诰日巨匠都在谈的直营的路。面对中国市场,特斯拉着实也做了良多的互换,比喻从最起头的商超开店,逐步回归到探索和树立4S情势的渠道网点,比喻从夙昔的交付左右到往常接续雄厚售后服务系统。特斯拉既是新能源汽车的创始者,同时也是汽车营销情势翻新的推动者。

那末,在中国的新能源汽车行业,业内觉得直营情势兴许间接面对客户,而授权系统没法间接面对客户、没法相识客户,没律例画客户,因而授权经销情势就是掉队的。

但我不认同这一点。

在传统授权系统内,诚然客户是都在经销商的手内里,然则随着技能的行进,汽车智能化的倒退,现实上每辆汽车用户的信息已经齐全独霸在汽车厂商手里了;再者,授权系统中,4S店的一个首要感召就是信息反映,车辆品格、服务品格等等。换句话说,信息反映,反映的就是客户需要,个中蕴含产品,蕴含服务。

因而,在新能源汽车范畴,新造车企业会因此直营为主,多种情势并存的蹊径;而传统车企的新能源汽车的营销渠道兴许会是在原有渠道的根基上,行使新技能,痛处产品的改变以及客户破费需要的变换,做一些翻新的互换。

《21世纪》:在流畅范畴,未来特斯拉是否会查验测验其它要领?

沈进军:从大的系统来说,特斯拉会一贯维持直营,然则在直营的路上,着实不意味着每件事都本身做。

比喻在售后服务系统内里,有兴许大量借助第三方,或许借助授权经销商的这些资源,既不影响直营的蹊径,又兴许行进效劳。

着实,比起直营情势,特斯拉最大的差别在于持续翻新,不论是在机器性能方面,照旧在智能化层面,不论是在硬件层面,照旧在软件层面,都在始终地往前走。特斯拉对客户最大的红利就是产品接续行进。

提供链系统和构造架构影响渠道情势

《21世纪》:在新能源汽车范畴,直营会成为趋势吗?

沈进军:首先,渠道将会一贯存在,而销售情势只是终究的一个抉择或许说后果,有授权系统,同时也有直营系统。

品牌厂商首先理应清楚的是,授权系统的现有渠道,它的价钱在何处,利弊是什么。渠道的变换是确定的,因为产品在变、破费者的破费习性也在变,然则怎么变,是扔掉掉往常的授权系统后再从头直立一个直营系统,照旧联结现有的授权系统经由过程数字化的转型来提升效劳、行进客户的休会和惬心度,我觉得理想型的销售情势,必定是兴许在成本、效劳和用户休会这三者间找到最好平衡点的要领,这着实才是汽车厂家最首要的推敲要素。

我们追念新能源汽车直营情势的源起,是因为特斯拉这些新汽车品牌在确立之时本身就没有渠道,于是逐步探索走出了一条得当本身的路,而现有的传统车企,特殊是具有较强竞争力的这些企业理应推敲的是:怎么将其既有的渠道和系统使用好,同时借助数字化技能来提升效劳,从而达到品牌倒退事半功倍的结果。经销商的转型也要跟上品牌转型的节奏,要是转型告成,加盟服务我觉得授权系统的价钱和竞争力不成小觑。

《21世纪》:到如今为止,授权系统转型有告成案例吗?您怎么看群众ID.系列的代理制查验测验?对新能源汽车而言,代理制真的是一种特殊好的情势吗?

沈进军:现实上,代理制早在25年前就在中国奉行了,它着实不是一个新见解。事先,汽车行业在奉行营销情势的改革,第一个自创的便此日本和韩国的佣金代理制,最后逐步蜕变成为往常的“买断式代理”即授权系统,和往常的佣金代理同样,理论上都是代理情势,只是经销商要先把产品买出去。

再说回到群众ID.系列,为了适应破费者破费习性的变换,从2019年起头,群众就率先在欧盟市场内展开了线上销售,群众看到破费者有了线上置办的被迫,因而为了餍足需要,起头查验测验在线上销售,但交付和服务照样在线下4S店实现,因而要付给提供服务的经销商响应的佣金。同时,也不限于线上渠道,仍在4S店持续销售,这样既餍足了差别破费群体的需要,又充分发挥了渠道的感召。

这个变换是随着破费习性的变换而调整的,未来线下的销售兴许会越来越少,但这是一个渐进式的互换过程,而不是一刀切。在中国汽车市场,ID.系列的销售兴许是一刀切的步调,但告成与否尚需窥察。

特斯拉这样的企业兴许告成实现直营的前提是,他们的提供链系统兴许反对企业的倒退,也就是根据“以销定产”的情势去排产和供货,有几多定单临蓐几多产品,也就不存在大量库存的成就,然则群众ID.系列,它的提供链是持续在按设计临蓐的原有系统上的。

新势力和传统车企相比有三个差别:第一就是提供链系统,二是构造架构,三是营销情势。坦率的说,这三个要素的存在,是传统车企难以复制新势力情势的启事所在,现有的提供链和构造架构,着实不是一个兴许反对直营情势的系统。

《21世纪》:上汽奥迪也是给与代理制,您怎么看?

沈进军:诚然上汽奥迪从“出身”起头,销售情势就给与的是直营,但要是不改变临蓐端的提供链系统,仍然服从上汽群众既有的情势运作,那末在来日诰日市场竞争这么猛烈的环境下,企业所面对的寻衅恐怕是异样大的。

《21世纪》:提到了新能源,着实另有一些跨界造车的实力,比喻说华为、小米。您怎么看这些跨界的实力关于汽车流畅行业的影响?在手机店卖车是否是一种倾覆?

沈进军:我没有和华为做过间接的交流,但看到华为的产品在操办上市的过程之中,他邀请了大量的经销商去列入他们的流动,且因此汽车经销商个体为主。所以,这不是俭朴行使手机门店来卖车。长岁月来看,照旧要依靠经销商,经由过程渠道来实现交付和售后服务。

着实,流畅的感召绝不是在添加成本,正好相反,流畅寻求和实现的是成本升高和效劳提升,所以必定不克不迭歪曲了经销商和流畅的感召。

新能源和二手车是2022年汽车行业促成点

《21世纪》:回到经销商转型,进入2022年,经销商是否已经走出了逆境?

沈进军:授权经销商倒退至今,我们一贯号令临蓐要领该当改变,从“以产定销”逐步向“以销定产”过渡,着实特斯拉就因此销定产。要是“以产定销”的要领不改变,面对巨大的库存压力,经销商的逆境永久存在。

近两年来,因为新冠疫情的影响,提供链的成就和危险激增,导致市场的供求纠葛发生了逆变,经销商处于无车可卖的形态,经销商的红利水平实现大幅度的回升。尽管总量并无大幅回升,但营收和利润异样好,分化着实不是添加临蓐量就兴许提升利润。

但这类环境是姑且的,因为其他要素构成的经销商红利水平的光复只是短时辰的,要是今年提供链改良了,缺芯成就经管了,各个主机厂又会大局限临蓐。除非主机厂改变“以产定销”的临蓐要领,否则经销商就没法从基本上走出逆境。

《21世纪》:2021年二手车获患有较快促成。二手车是否迎来了春季?

沈进军:2021年,针对二手车行业,国家出台了一系列的政策步调,信赖2022年也会有二手车范畴异样好的政策落地,那末政策落地的结果就是让二手车流畅更为顺畅。

未来,随着暂且产权制度的落地,2022年二手车交易业务必定会出现异样大的变换。首先,市场规画主了解发生基本变换,新车的经销商会单方面进入二手车范畴;其次,二手车交易业务也会拉动新车的销售;第三,带来新车销售的构造性变换,经由过程置换实现破费降级;最后,推动新能源汽车的破费。

《21世纪》:对今年二手车交易业务量,您有什么样的瞻望?

沈进军:今年的二手车市场仍将会呈现很好的促成势头,而且促成率会远远高于新车,但交易业务量能发生多大变换,还要看政策什么岁月兴许落地,政策落地越早,经销商进入的越快,最后达到的结果就会越好。2021年二手车交易业务简单是1758万辆,2022年我国二手车交易业务量有望冲破1900万辆,并会向2000万辆发起打击。

《21世纪》:怎么看二手车电商的倒退?

沈进军:中国的二手车电商在交易业务方面有多大的局限我们还不清楚。在西洋,童稚的二手车电商平台年交易业务量可以或许达到1000万辆,如今国内的二手车电商差距很大,倒退这么多年来,也没有给二手车行业带来素质性变换。我停留国内兴许出现B to B的情势,这样的话兴许做异样大的局限,而且会组成批发过程。但我觉得当下二手车电商的倒退,还需要找寻得当的倒退情势。

《21世纪》:2021年中国汽车产销截至了三连降,您对全副2022年汽车市场有何瞻望?

沈进军:从全年看,2021年确凿是截至了三年连降,但要是从月度和季度来看,2021年与2020年相比,着实环境并无改良,2021年汽车制作业利润只促成为了1.9%。诚然是截至了全年度的下落,然则汽车的经济效益并未齐全好转。同时,我们的鉴定是传统燃油车销量已经根蒂根基见顶,未来新能源车将会高速促成并逐步抢滩传统燃油车市场。

整体来说,2022年中国汽车市场会发生相比大的构造变换,新能源汽车破费将会由夙昔政策驱动转向政策和市场双轮驱动。新能源汽车必定是2022年汽车市场的一个促成亮点,此外一个亮点就是二手车。

萦绕市场和行业的倒退变换,新能源汽车、二手车、经销商数字化转型、渠道变换,也将是2022年中国汽车流畅协会的四个首要的事变误差。